学会如何加强你的能力
我知道许多销售员一年收入十万，也有的年收人是五十万。我好奇于他们不同的背景、不同的个性和不同的喜好。但是他们总有这一点是相通的：一个“能力超强”的特质，他们明白自己在做什么。 这本书的目的，就是要帮助你学会如何加强你的能力。请注意我用的这个词“学会”。今天我们在这儿一起学习增强自己的能力，但是学习总是要面对障碍的。 一、天生具有销售能力的神话 大多数的人都相信，我们看待“天生具有销售能力的神话”就像看待一个老朋友。它是一个引诱你犯罪的魔*，它叫我们不对自己的成绩负责，这个谬论是一个破坏性的观念，我要你彻底把它从你的思想中铲除。 我训练过上百万的销售员，我曾见过不少快速道路上的强手，我也看过许多一直还没把他的脚踏上自己潜能的低档的人，而且悲哀的是，这些人之中很多人根本不肯试着爬上潜能的梯子，因为他们坚信销售能力与生俱来。 这个神话分成两种说法：一些人相信他们的销售能力是天生具有的，这种说法对自信心而言是很好的鼓励，但也助长了过度自信。当过分自信的人想要说服人们；他们不需要经过学习便有才能时，他们是自设陷阱于本来就具有的潜能上面。 较多人相信销售不是天生俱有的，甚至认为成为能干的人根本不可能——他们也是自设陷阱于他们本来就具有的潜能上。 请别把这句“天生具有销售能力的神话"说得太快，我常听到人们轻易脱口这么说，事实上我相信大部分销售员的运作，远受限于他们潜能的发挥，让我们现在就把这危险的观念摒除，永远不要让它再出现。 绝不会有顶尖的销售员天生如此卓越，想像一下，一个产妇在产房，她的新生婴儿正在说“你们这些人自然点!如果你们有疑问，不妨问我吧!”这小*在脱去尿布前，他有好长一段路要走、要说、要学习，他有好多步骤要去学；如果他想当一名顶尖销售员，他要学的更是一大堆。 心理学家到现在还在争论关于当我们听到巨大声响会忽然跳起来，是基于本能或是经由学习而来的，但是他们都同意，有关销售的种种是经由学习而来的。 所以停止将你为了在销售生涯中杰出而辛勤学习找借口。无论你是否把自己看成一项奇迹，你都需付出学习的代价。绝不要停止学习和回顾过去，专家们每一年都从基础往前迈进，所谓温故知新，这也就是我们的起始点。 二、五种你仅可能成就的基础步骤 我们很少人愿意接受这个根本的事实：杰出的销售员一如杰出的运动员般，就是把基础打得很好。我们宁愿相信，在基础之外有一条捷径可以打好基础，只要我们能够发觉，一定有一个秘方可以让我们轻轻松松的坐享渔翁之利。一旦你摒除了这个幻觉，你就能马上善用这些基础，攀上销售高峰。 第一个基础：预期成功。 如果你认为听了这些话会将你向后推倒。绝不要这么想，如果你不喜欢预期成功，是因为没有人曾教过你专业的做法，而我们正要教你。 第二个基础是：要用专业的手段寻找机会。 第三个基础：资格认定。 很多销售员花了他们大部分的时间向错误的对象销售，如果你正是如此，不论你在服务或产品上多么雄辩，你能赚到的钱还是很少。而我们要告诉你的是：专业者确定。把自己的时间投资在有购买意愿的客户上，而不是花错时间选错人，浪费口舌在说“NO”的客户上。 第四个基础：学会如何有效的掌握障碍。 可能你从没遭遇过别人的拒绝，这样的话你可以跳过这一点，不过可能你已经预期的一个客户需要时间等待或考虑；这个预期客户已经买了你公司的产品，或是这个预期客户已经和你的对手来往了好几年。 如果是的话，继续下去，你会发现下一次你碰到障碍的时候，你会找到你微笑的题材。你会微笑，继而向前冲刺然后签下一大票的客户。但是这个微笑是要付出代价的：你要学会整个概念，接受你自己所销售的观点，以及学习所有让销售生效的说法。 第五个也是最后一个基础：结案。 多数的中等或较好的销售人员都能很能干的找新客户、找机会及处理各种障碍，却没能好好的学到怎么能干的结案。这一点让他们还是无法成为顶尖销售员。结案包括了艺术及科学的基础，而所有这些基础都可以学习。 三、金钱术：五种快速进帐的学问 金钱术——我称它为金钱术是为了强调快速而全面的学习新知识是多么的重要。如何快速学习，是加速个人成长及加速销售成功的关键。对成人而言，我们很容易习惯于只学取新知的一点皮毛，而避免有组织的努力去明了及学会这个新知，这样一点也不好。 一流的学习能轻易缔造一流的业绩，而一流收入则由一流业绩而来。要成为一流，就要开始于使用以下的一流学习系统，如下五点： (一)冲击影响 你已经注意到了，你对有兴趣的主题越多，你越容易记住它的细目。在用最透彻、最快速的态度学习某件事的时候，花一点时间说：自己深信它，深深的相信这个知识将大大帮助你。 想你将这些知识获利多少。让自己内心呈现一张清晰又生动的画面，告诉你自己为什么学这些题材，然后，每次你学习时，只花一两秒的时间去回想二次你所追寻利润的生动画面。这样做会加强那些题材对你的冲击性，影响加速你的成功。12下一页